נכתב על ידי ליאת קלינג
CO-CEO at AddedValue
לפני עשר שנים כשהקמנו את AddedValue תהליך בחירת הלקוחות היה פשוט למדי:
אתה מגייס? בוא נתחיל לעבוד!
לא הכירו אותנו בשוק עדיין, מודל העבודה שהצענו היה שונה וחדשני, נלחמנו כדי להיכנס לפרויקטים ולא ידענו עדיין להעריך את סיכויי ההצלחה של פרויקט בצורה טובה מספיק.
מהר מאוד למדנו על בשרנו שבשביל להביא ערך, להבטיח הצלחה ולא פחות חשוב – להנות מהדרך, נדרשת התאמה הדדית, תיאום ציפיות מדויק, ופרטנרים נכונים עבורנו.
מאז פיתחנו יכולת שמאפשרת לנו לצפות את הצלחת הפרויקט ולנבא ככל האפשר את מדד ההנאה/תסכול של כל הצדדים בפרויקט 🙂
אז מהם חמשת הכללים שלי לתיאום ציפיות ולניבוי שותפות עסקית מוצלחת?
בשלות: לקוח שפונה אלינו לאחר שכבר ניסה לגייס לבד ולרוב לא כל כך הצליח, ניסה אלטרנטיבות, ומבין שהוא צריך חברה מומחית שתיקח בעלות על כל תהליך הגיוס שלו ותייצר שקט והצלחות כמובן.
מודעות: פער מינימלי בין מה שהוא מחפש לגייס, למה שהוא יכול להציע. מודע ליתרונותיו וחסרונותיו אל מול מתחרים בשוק ומצפה למועמדים בהתאם (אתגר טכנולוגי, מיקום, שכר וכו’)
ריאליות: מבין את שוק המועמדים ומחובר ל”שטח” – יודע לכמה מועמדים הוא יכול לצפות, באיזה לוחות זמנים ובאיזה שכר.
שותף למשימה: מבין את ההבדל בין מועמד פסיבי לאקטיבי, ואת ההכרח שלו כמנהל מגייס להיות קודם כל “איש מכירות” ורק אחר כך מראיין.
האם הפתרון שלי מתאים לצורך: האם יש לי את כל המשאבים בצד שלי כדי להצליח? מנהלת גיוס שמתאימה לאתגר, אנשי סורסינג, ליווי ניהולי מתאים, מומחי גיוס בחו”ל, התאמה ללוחות הזמנים? אני מעדיפה לא להיכנס לפרויקט כשהפתרון לא מושלם אבל כשאנחנו נכנסים לפרויקט, להיות חתומים על הצלחה.
כך שיחת המכירה הפכה לשיחת תיאום ציפיות, בה שני הצדדים מנסים לנבא הצלחה ולזהות אינטרסים משותפים.
פגישה שמסתיימת בהבנה משותפת שאנחנו לא הפתרון הנכון עבור הלקוח כרגע, גם היא פגישה מוצלחת בעיני. כזאת שהלקוח יעריך ושתביא לחיבורים ושיתוף פעולה בהמשך!